Тема дипломной работы: Технологии и методы продаж в ООО «Гостиничные сети Хилтон» (отель «Hilton Garden Inn Orenburg»).

Год написания 2022 году.

Актуальность темы. Российская практика показывает, что у предприятий существуют серьезные проблемы, связанные с неэффективностью маркетинга. Кроме того, нестабильность экономической ситуации и конкуренция требуют от предприятий поиска всех новых и более эффективных инструментов и методов привлечения клиентов.

Известно, что основная задача маркетинга и системы продаж гостиничных предприятий – привлечение клиентов. Современное состояние отечественного рынка характеризуется высокой степенью динамизма, изменчивости условий, и требует от предприятий применения таких инструментов продвижения услуг и стимулирования продаж, которые позволят с успехом конкурировать и реализовывать свой потенциал.

Процесс маркетинговой деятельности отеля зависит организуется таким образом, чтобы услуга была направлена точно на целевую аудиторию, способную содействовать воплощению в жизнь целей и задач, стоящих перед компанией. Рост продаж, в основном, достигается только путем роста количества клиентов, поэтому гостиничные предприятия создают в своей структуре маркетинговые службы, которые постоянно разрабатывают маркетинговые программы, адресованные целевым группам клиентов, и оперативно корректируют их в условиях конкурентного рынка.

Объект исследования – ООО «Гостиничные сети Хилтон» (отель «Hilton Garden Inn Orenburg»).

Предмет исследования – технологии и методы продаж в ООО «Гостиничные сети Хилтон» (отель «Hilton Garden Inn Orenburg»).

Целью исследования является совершенствование системы управления продажами в ООО «Гостиничные сети Хилтон» (отель «Hilton Garden Inn Orenburg»).

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

- охарактеризовать понятие и сущность управления продажами;

- описать методы управления продажами;

- изучить особенности управления продажами в гостиничном бизнесе;

- дать организационно-экономическую характеристику ООО «Гостиничные сети Хилтон» (отель «Hilton Garden Inn Orenburg»);

- провести анализ процесса управления продажами;

- оценить эффективность системы управления продажами;

- предложить рекомендации по улучшению процесса управления продажами и оценить их эффективность.

Теоретическую основу исследования, проведенного в данной работе, составили труды зарубежных и российских авторов в области гостиничного менеджмента, управления продажами, маркетинга. Также при написании работы были использованы материалы периодических изданий по изучаемой проблеме.

Методологическую основу исследования составили методы, как анализ источников, классификация, описание, анализ, синтез, табличный, графический, прогнозирование, анкетирование, обобщение и пр.

Эмпирическую основу исследования составили данные финансовой отчетности ООО «Гостиничные сети Хилтон» (отель «Hilton Garden Inn Orenburg») и его основных конкурентов, а также статистические данные о состоянии рынка гостиничного бизнеса в РФ.

Практическая значимость проведенного исследования определяется возможностью использования выводов и рекомендаций для решения задач эффективной работы маркетинговой службы и отдела продаж по привлечению клиентов ООО «Гостиничные сети Хилтон» (отель «Hilton Garden Inn Orenburg»).

Цели и задачи, особенности объекта и предмета исследования определили структуру работы следующим образом. Работа состоит из трех глав.

В первой главе рассмотрены теоретические основы управления продажами в гостиничном бизнесе. В рамках главы охарактеризованы понятие и сущность управления продажами, описаны методы управления продажами, изучены особенности управления продажами в гостиничном бизнесе.

Во второй главе проведен анализ системы управления продажами в ООО «Гостиничные сети Хилтон». Дана организационно-экономическая характеристика организации, проведен анализ процесса управления продажами в ООО «Гостиничные сети Хилтон» и дана оценка эффективности систему управления продажами.

В третьей главе предложены рекомендации по улучшению процесса управления продажами и дана оценка их эффективности.

Общие выводы по результатам исследования сформулированы в заключении. Отдельные положения работы проиллюстрированы материалами приложений.

ВВЕДЕНИЕ. 2

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ГОСТИНИЧНОМ БИЗНЕСЕ. 5

1.1. Понятие и сущность управления продажами. 5

1.2. Методы управления продажами. 12

1.3. Особенности управления продажами в гостиничном бизнесе. 15

Выводы по главе 1. 23

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «ГОСТИНИЧНЫЕ СЕТИ ХИЛТОН». 26

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации. 26

2.2. Анализ процесса управления продажами в ООО «Гостиничные сети Хилтон» 33

2.3. Оценка эффективности системы управления продажами. 39

Выводы по главе 2. 45

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ООО «ГОСТИНИЧНЫЕ СЕТИ ХИЛТОН». 49

3.1. Рекомендации по улучшению процесса управления продажами. 49

3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий. 53

Выводы по главе 3. 56

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 58

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ. 64

ПРИЛОЖЕНИЕ А.. 68

ПРИЛОЖЕНИЕ Б 69