Тема дипломной работы: Оценка эффективности системы сбыта предприятия и ее совершенствование (на примере «ООО ЭДВ-Тюмень»)

Объектом выпускной квалификационной работы выступает ООО «ЭДВ-Тюмень», которое занимается изданием газеты и оказанием рекламных услуг. Предметом исследования являются   инструменты  сбытовой деятельности ООО «ЭДВ-Тюмень». Цель данного дипломного проекта – оценить эффективность системы сбыта предприятия и предложить мероприятия по ее совершенствованию (на примере ООО «ЭДВ-Тюмень»). Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:

1. • Провести общую характеристику предприятия.

• • Проанализировать основную деятельность ООО «ЭДВ-Тюмень».

• • Провести анализ основных конкурентов.

• • Оценить эффективность системы сбыта предприятия и предложить мероприятия по усовершенствованию.

• • Рассчитать экономическую эффективность предложенных рекомендаций.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы. Во введении обоснована актуальность выбранной темы исследования, сформированы цель и задачи работы, определены объект и предмет исследования. В первой главе рассмотрены: теоретические основы сбытовой деятельности  предприятия и ее совершенствования; Вторая глава посвящена выбранному предприятию, проводится анализ основной деятельности, анализ основных конкурентов, организационная структура предприятия, технико-экономические показатели.  В третьей главе предлагаются рекомендации по совершенствованию системы сбыта ООО «ЭДВ-Тюмень» и рассчитывается эффективность предложенных рекомендаций. В заключении изложены и соотнесены с общей целью и задачами итоги дипломного проекта, приведены полученные практические результаты, а также обозначены конкретные задачи, которые должны быть решены в приоритетном порядке. Исследование проводилось с использованием методов наблюдения, экономического анализа, изучения необходимой информации. При выполнении работы были использованы материалы научной и учебной литературы отечественных и зарубежных авторов. Информационной базой написания выпускной квалификационной работы составляют труды авторов: Данченок Л.А, Н. Герчиковой, Фатхутдинов Р.А. Савицкая, Г.В. и других, интернет-ресурсы, а также данные финансовой отчетности ООО «ЭДВ-Тюмень» за 2012-2014 года: Бухгалтерский баланс предприятия, отчет о прибылях и убытках.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1.         Значение и экономическая сущность сбыта

В   литературе наблюдается различный подход к трактовке сбытовой политики. Часто под сбытовой политикой понимают политику организации товародвижения и реализации продукции. Некоторые же специалисты считают, что сбытовая политика включает: выбор каналов сбыта, разработку политики цен и условий продажи, создание прейскурантов.  По мнению Хруцкого  В.Е.[14], под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Организация  сбытовой деятельности предприятий на начальном этапе предполагает последовательное решение следующих основных задач:

1. На основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям (потенциалам), разработка внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике.

2. Анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей организационной структуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделы сбыта, маркетинга, коммерческий и т.п.), современным условиям хозяйствования; корректировка оргструктуры - приведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля (СВК) и основным требованиям к ее организации (разделение обязанностей, подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля, единичная ответственность и т.д.) для снижения риска ошибок (неверное планирование ассортимента, продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговор работников отдела сбыта с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках) руководителей и персонала, ответственных за сбыт.

3. Разработка комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях.

4. Разработка формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции в целях приведения СВК в соответствие принципу регламента. [24]

1.3. Анализ эффективности  сбыта на предприятии    

Под экономической эффективностью понимают результаты сбыта   в стоимостном выражении. Эти результаты могут характеризоваться улучшением показателей деятельности розничного торгового предприятия: ростом его товарооборота, увеличением прибыли, снижением уровня издержек обращения, ускоренной оборачиваемости средств в товарах, снижением сверхнормативных товарных запасов. В зарубежной практике придается большое значение экономической эффективности сбытовой политики. Поэтому многие зарубежные фирмы ведут строгий учет результатов экономической эффективности стимулирования сбыта  на   предприятии.[16] Основным методом оценки эффективности сбытовой политики на предприятии является прирост объема продаж, который проводится по   регионам, видам покупателей, видам продукции,  и другим параметрам. При этом проводится оценка безубыточности  продаж  в отношении каждой группы  показателей сбыта.

Глава 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СБЫТА ООО «ЭДВ-ТЮМЕНЬ»  

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «ЭДВ-Тюмень» и анализ технико-экономических показателей

  ООО «ЭДВ-Тюмень» является учредителем газеты «Ярмарка». Первый выпуск газеты «Ярмарка» издан в конце 2005 года. Дебютный номер был отпечатан на 48 страницах и содержал около 3 тысяч объявлений. Теперь в каждом свежем выпуске газеты публикуется около 16 тысяч объявлений, а совокупный тираж газеты к середине 2011 года превысил 2 миллиона экземпляров.

Юридический адрес: Российская Федерация, 62500, г.Тюмень, ул.Коммунистическая, д. 70 к 3/6.

Телефон: 8(3452)49-21-21.

Газета пользуется заслуженной популярностью у читателей и привлекает внимание крупных рекламодателей. Одних лишь рекламных модулей за годы существования холдинг «Ярмарка» разместил более 12 тысяч. Среди наших рекламодателей ведущие предприятия региона в области транспорта, связи, недвижимости и финансов. Бесплатные объявления — реклама, работающая эффективно и быстро. Цель газеты — предоставить жителям региона возможность размещать информацию о необходимых или предлагаемых товарах и услугах, о поиске работы и вакантных местах, а также о многом другом. Юридические лица могут публиковать рекламу на коммерческой основе. Удобный интерфейс и технические возможности сайта обеспечивают газете высокую популярность и широкий круг читателей, а клиентам — решение стоящих перед ними задач. Газета «Ярмарка» предоставляет жителям региона возможность размещать информацию о необходимых или предлагаемых товарах и услугах, о поиске работы и вакантных местах, а также о многом другом. 

2.2. Анализ основных конкурентов ООО «ЭДВ-Тюмень»

  На издательском рынке города Тюмени работают 2 крупных печатных конкурента для газеты «Ярмарка», такие как газета «Блиц», газета «Из рук в руки», которые имеют своих постоянных читателей, поэтому для оценки деятельности конкурентов были выбраны именно эти печатные издания. Основные характеристики газеты «Ярмарка» и ее конкурентов: Газета «Ярмарка» Периодичность: еженедельно по пятницам. Формат: А3. Тираж: 9000 экземпляров в неделю. Количество полос: 92 страницы. Контент: частные и коммерческие объявления, реклама. Печать: черно-белая, полноцвет. Способ распространения: Платно: рекламные, офисные центры, продажа через киоски «Роспечать», киоски «Тюмень-пресс», киоски «Сибирские лотереи». Газета «Блиц»  Газета «Блиц»-газета бесплатных объявлений. Частные объявления в газете «Блиц» публикуются бесплатно. Газета публикует объявления с 1991 года. Представительство в городе Тюмень. Способ распространения: киоски города Тюмень.  

2.3.         Оценка эффективности системы сбыта ООО «ЭДВ-Тюмень»

             Создание системы сбыта - стратегическая задача любого предприятия. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денежных средств в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. Канал продаж – это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Каналы продаж помогают компании не зависеть от важных, но не всегда постоянных факторов. Выделяют два основных видов каналов продаж: активный и пассивный. На предприятии ООО «ЭДВ-Тюмень» элементами маркетингового обеспечения конкурентоспособности продукции , услуг является реклама, то есть пассивный канал продаж. Организация работы по проведению рекламы в ООО «ЭДВ-Тюмень» проходит в несколько этапов. Предприятие часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов. На первом этапе директора принимают решение о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое фирма обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу. В заказе обычно присутствует следующая информация: - средство рекламы; - ее содержание; - предполагаемый объем сообщения. На втором этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Обычно количество предлагаемых вариантов 10-20. Все эти варианты предлагаются фирме на рассмотрение. На третьем этапе создается центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством. Обычно в этот центр входит 5-6 человек: 2 директора фирмы, несколько агентов по сбыту, бухгалтер. После выбора одного из вариантов решение сообщается рекламному агентству и оформляется заказ на рекламу.

Четвертый этап - выход рекламы «в свет». Выбранный вариант рекламы доходит до своего «абонента» и оказывает на него воздействие. Через некоторое время после выхода рекламы оценивается ее эффективность. Происходит это путем сравнения объемов продаж до проведения рекламы и после.

Рассмотрим, какие виды рекламы использовало предприятие ООО «ЭДВ-Тюмень» для продвижения своих услуг и затраты на них.

Затраты на радиорекламу занимают второе место по удельному весу среди других затрат на рекламную компанию. Предприятие ООО «ЭДВ-Тюмень» разместило свои рекламные ролики на двух радиостанциях: «Трансмит» и «Европа +».

Выбор был сделан на основании наивысших рейтингов среди радиослушателей именно у этих радиостанций.

Затраты на радиорекламу в 2006 году составили 52 980 руб. Расчет проводился следующим образом: 3 радио = 312 *12*11+ (5898*2) = 52 980 руб. где З радио – затраты на рекламные ролики, 312 - число запусков роликов в течении года; 12 - длительность ролика, сек;