Тема курсовой работы: Создание сайта интернет-магазина по продаже мебели «Строй-Дом»

Объектом исследования является web-программирование.

Предметом исследования является разработка сайта Интернет-магазина.

Цель этой работы - спроектировать и реализовать сайт интернет-магазина «Строй-Дом».

Актуальность темы курсовой работы состоит в том, что в настоящий

момент остро проявляются такие понятия, как конкуренция и спрос.

Много различных фирм предлагают одинаковые товары и услуги, поэтому успешными

является только некоторые из них.

Это связано с тем, что успех бизнеса зависит от активного и грамотного

продвижения товаров и услуг на рынке.

Глава 1. ПРОЕКТИРОВАНИЕ WEB-САЙТА
1.1. Определение предметной области

Создание интернет - магазина и его продвижение в Интернете может стать эффективным способом обогнать конкурентов. Качественная раскрутка сайта позволяет не только привлечь новых клиентов, но и раскрутить товарный знак компании, сделав его более запоминающимся среди потребителей, а также заинтересовать новых партнеров и инвесторов.
Главными преимуществами организации бизнеса в Интернете можно назвать непрерывную работу сайта 24 часа в сутки и невысокую стоимость его создания и продвижения, а также с помощью сайта можно предоставлять клиентам необходимую информацию, отслеживать их интерес к товарам и услугам, оперативно принимать заказы.
Продвижение сайта в Интернете помогает компаниям быстро реагировать на любые изменения рынка, находить новые способы продажи товаров и услуг, а также увеличивать объемы продаж.

1.2. Определение целей создания сайта

Основные цели и задачи интернет-магазина Строй-Дом:
• Продажи. Это главный и основной критерий оценки эффективности и качества созданного интернет-магазина.
• Формирование и укрепление благоприятного имиджа
• Ведение клиентской базы, учет и статистика продаж
• Автоматизация бизнес процессов работы компании
• Повышение лояльности к бренду

1.3. Проведение анализа рынка

Интернет-магазины есть сейчас практически у всех компаний – фабрика мебели «Линда», «Столплит», «Ника-мебель» и др.
Анализ рынка показал, что продажи через сайт являются успешным инструментом маркетингового продвижения для «Строй-Дом» и будут являться дополнительным интенсивным каналом продаж наряду с существующими.
Проанализировав конкурентные проекты, выяснил, что суть проекта - дополнительный сервис для клиентов компании, имеющих доступ в Интернет, позволяющий оценить, заказать и получить в любую точку города, любую мебель в короткие сроки и по низкой цене. Таким образом, компания может расширить свои рынки сбыта в регионе. Любой запрос, поступивший в интернет-магазин регистрируется и поступает в работу в течение одного часа с момента его получения. Клиенты имеют возможность в режиме реального времени получать информацию о состоянии своего заказа, а собственная компьютеризированная система размещения и учета заказов позволит практически полностью исключить вмешательство «человеческого фактора».

1.3.1. Анализ целевой аудитории

Если целевая аудитория — это совокупность людей, то портрет покупателя мебели — это описание идеального клиента. Оно поможет нам понять, как правильно формировать ассортимент, как позиционировать свою компанию на рынке, как эффективнее продвигаться и больше продавать.
Зная, как потенциальный потребитель принимает решение о покупке, мы сможем привлечь его внимание, подтолкнуть к заключению первой сделки и превратить в постоянного клиента.
Начнём анализ с географического положения. Страна у нас большая, поэтому от места жительства зависит многое: менталитет, привычки, образ жизни, стилевые предпочтения, тип жилья. Люди даже яблоки выбирают разные. Например москвичи предпочитают сорт Гренни Смит, а ярославцы — Джонаголд. Что уж говорить о мебели!
При составлении портрета клиента необходимо ответить на вопросы:
• В каком регионе/районе живет клиент?
• В крупном городе или небольшом населенном пункте?
• В «хрущевке» или собственном доме?
• Это его собственное или съемное жилье?

Демографические характеристики
К ним относится пол, возраст, семейное положение, образование, профессия и уровень дохода.
Представим, что ваш клиент — женщина. Ей 35 лет, она работает менеджером в международной компании, живет с мужем и сыном в трехкомнатной квартире в современном спальном районе. Недавно выплатили ипотеку и решили обновить кухню. Как она видит проект? Она представляет кухню целиком — не только мебель, но и напольное покрытие, шторы и даже картину на стене. Мы можем привлечь ее интерьерной подачей проекта и рекламой через семейные ценности.
Или клиент — мужчина. Он того же возраста, руководитель небольшой компании, недавно развелся и живет один. Этот клиент будет оценивать ваше предложение с точки зрения надежности механизмов, долговечности фурнитуры, точности геометрии. Ему наиболее важна функциональность мебели.
Еще вариант: клиент — молодой человек, назовем его Сергеем. Он недавно закончил университет и живет в однушке. Сергей спешит жить и хочет доказать, что он уже взрослый и все может сам. Пусть деньги на первый взнос дали родители, но ипотеку он платит самостоятельно. Он сам делает ремонт, пусть с ошибками, зато можно почувствовать себя крутым. Сергей выбирает мебель, которую хочет сам, а не мама посоветовала. Он будет выбирать самый модный стиль и цвет в этом сезоне, а вот заход через уют здесь не пройдет.
Вот почему для построения ассортимента нам нужны портреты покупателей мебели. Всем им нужны модели, разные по цвету, стилю, наполнению и, соответственно, разной ценовой категории.
Форма коммуникации с менеджером среднего звена, руководителем и вчерашним студентом тоже будет разной — это важно для оптимизации рекламной кампании.
Теперь переходим к интересам клиента. Знать, как клиент проводит свободное время и чем увлекается, необходимо для создания эффективной маркетинговой стратегии. Эта информация поможет выделить преимущества мебели, важные для клиента, и выбрать правильные место и время для рекламного сообщения.
Допустим, мы продаём кожаные диваны. Наши клиенты увлекаются горными лыжами, дайвингом и в целом много путешествуют. Мы можем разместить свою рекламу на ТВ в передачах об активных видах спорта и туризме или в подходящих журналах с соответствующим посылом — «комфорт после активного отдыха».
Отдельной строкой в исследованиях идет информационное пространство клиента в интернете: какими соцсетями он пользуется, на каких форумах и сообществах общается, какие сайты посещает. Эти сведения тоже пригодятся для поиска лучших рекламных каналов.
Не стоит забывать про отношение покупателя к предлагаемой нами мебели. За что покупатель может полюбить наш продукт? По каким важным для него характеристикам он выбирает ту или иную мебель? Какие факторы влияют на окончательное решение о покупке? На какие источники информации опирается клиент, выбирая дизайн?
Ответив на эти вопросы, мы сможете предлагать клиентам востребованный ассортимент и делать эффективные рекламные объявления.
Допустим, мы продаете шкафы-купе. Потребитель выбирает шкаф под цвет стен. Перед ремонтом человек просматривает сайты, связанные с дизайном интерьеров, а потом идет и покупает обои модного оттенка. Если мы будем отслеживаете тренды в области настенных покрытий, то мы вовремя вводим в ассортимент фасады нужной цветовой палитры.
Последний фактором в анализе целевой аудитории являются - объем закупок и частота покупки.
• Объем закупок. Будет различаться в зависимости от того, давно ли живет клиент в квартире или только-только собирается въехать в новую, собственное у него жилье или съемное.
• Частота покупки. Мебельщики предлагают продукт, за которым в следующий раз придут через 7–15 лет в зависимости от вида мебели.
• Давность последней покупки. Означает, когда клиент в последний раз купил кухню, диван или стенку. Если человек недавно купил кровать, он будет более предрасположен заказать шкаф-купе.

Рис. 1 Давность последней покупки мебели по данным TNS Россия

Уровень информированности клиента.
В мебельном бизнесе, как во многих других, существует проблема — рассказывать о преимуществах продукта так, будто потенциальный клиент точно знает, что ему нужно. На самом деле существует пять уровней информированности:
1. Нулевая. Клиент ничего не знает, он даже не видит проблему.
2. Понимание проблемы. Клиент видит проблему, например, ему не хватает места на кухне под хранение мелкой бытовой техники. Но он не знает, что его проблему можно решить.
3. Понимание результата. Клиент знает, что сейчас можно сделать кухню под самый потолок и включить в нее дополнительные аксессуары для использования всего полезного внутреннего объема шкафов. Но он не знает, что мы делаем именно такие кухни.
4. Понимание продукта. Клиент знает, что мы делаем вместительные кухни, но не знает, чем наша мебель лучше, чем у конкурентов, которые позиционируют себя так же.
5. Высокая. Клиент знает сильные стороны нашей мебели и готов ее купить.
Уровень информированности у наших клиентов может быть очень разным, причем он зависит не только от опыта и возраста. Если человек последний раз покупал кухню 20 лет назад, он — «первоклассник», которому нужна «первая учительница» по современным кухням: стилям, технологиям отделки фасадов, механизмам.
Важнейшим показателем является - чувствительность к цене. Данная чувствительность показывает, как покупатель будет реагировать на предлагаемую ему цену и ее изменение. Чувствительность клиента к цене будет ниже, если мы предлагаем уникальную мебель, мебель с дополнительными функциями, брендовую мебель — например итальянскую. Дизайнерская мебель тоже может стоить дороже — в этом случае клиент платит за имидж и эксклюзивность.
Кроме того, при покупке мебели клиент осуществляет свой выбор исходя не из цены за одно изделие, а за весь проект в целом, включая ремонт помещения, доставку и монтаж. В эконом-сегменте покупатель скорее заплатит больше за функциональность, а в «среднем+» и выше — за дизайн.
Зная, насколько чувствительны наши клиенты к ценам и почему именно, мы сможете принять верное решение о том:
• Какую мебель можно продавать онлайн, а за какой приглашать в магазин
• Какие фразы включить в скрипты продаж
• Какую ценовую стратегию выбрать и какие акции проводить

Стоимость для клиента перехода к другому продавцу.
Здесь нужно понимать, что мебель относится к «мягкой категории», где сила бренда не слишком важна. Покупатель легко перейдет на другую сторону улицы и зайдет в мебельный магазин конкурентов. Или еще проще — заглянет в соседний отдел мебельного центра. А вот удержать покупателя — это наша каждодневная работа, цель которой — превратить разовую покупку в «рекомендации» друзьям.
Как усилить «зависимость» клиента от нашего магазина?
• Занять на рынке собственную нишу
• Доставлять мебель быстрее, чем конкуренты
• Улучшить качество сервиса, предложить дополнительные услуги
• Разработать программу лояльности
Вся информация, собранная для создания портрета клиента, пригодится нам и для построения ассортимента, который полностью удовлетворит потребности нашей целевой аудитории.

1.3.2. Анализ конкурентов

В городе существует значительное число компаний как производящих мебель, и торгующих мебелью своей фирмы, так и фирм, осуществляющих реализацию мебели других компаний-производителей.

С некими оговорками можно сказать, что данный рынок сейчас напоминает рынок совершенной конкуренции. Многие фирмы закрылись именно по этой причине. Но с другой стороны это дает реальный шанс «Строй-Дом» завоевать большую долю рынка в сегменте «эконом - класса» и выместить часть конкурентов (небольших фирм) с рынка. На рынке мебели «Строй-Дом» может занимать наименьшую долю (около 7 %), и фирмы-конкуренты производящие корпусную мебель в сегменте «эконом-класса» предлагают аналогичную продукцию и маркетинговые приемы (так же как и у «Строй-Дом»).
Все фирмы предлагают потребителю практически идентичный товар, поэтому слабые места следует искать в качестве продукции и обслуживания, месте расположения конкурентов, уровне цен, предлагаемом выборе, продукции в наличии, рекламной политике и т. д.

Итак, «Строй-Дом» занимает невысокую долю на рынке (одну из самых низких). Акциями, приуроченными к праздничным датам, средней квалификацией персонала, отсутствием программ потребительского кредитования «Строй-Дом» проигрывает своим конкурентам. Слабые стороны исследуемого предприятия по отношению к конкурентам могут заставить потребителей при покупке мебели обратиться к конкурентам.