Тема работы: Краткий конспект книги Нил Рекхэм. СПИН-продажи.

Краткое содержание книги Нила Рекхэма "СПИН-продажи".

Выписано самое важное, в краткой и доступной форме, с картинками и таблицами.

От себя: книгу все же советую прочитать. Автор пишет интересно, читается легко, в самой книге много примеров диалогов покупатель-продавец.

СПИН — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

Суть СПИН-продаж — перестать «втюхивать», начать помогать решать проблемы, вызванные явными и скрытыми потребностями. Не продавайте услуги/товары, продавайте решение проблем.

Это не неизменная формула, эта модель — общее описание того, как проводят исследования успешные продавцы. Это руководство, карта пути.

Стратегия использования СПИН-продаж.
1. Сосредоточьтесь на стадии исследования.
Ключевой навык продажи в использовании вопросов СПИН на стадии исследования, чтобы заставить клиентов ощутить потребность в вашем продукте.
2. Выстраивайте вопросы в последовательности СПИН.
Тренируйтесь в вопросах, изучая их в последовательности СПИН, от простого к сложному.
3. Анализируйте ваш продукт с точки зрения решения проблем клиентов.
4. Планируйте, реализуйте и пересматривайте.
После каждой встречи задавайте себе следующие вопросы:
- Достиг ли я целей встречи?
- Если бы я снова проводил эту встречу, что сделал бы иначе?
- Что нового я узнал, что нужно будет использовать в будущих встречах с этим клиентом?
- Что нового я узнал, что можно будет использовать где-то еще?