Тема дипломной работы: Организация и эффективность персональных продаж

Введение………………………………………………………………………….4

1. Теоретические основы организации персональных  продаж.. 6

1.1. Персональные  продажи как инструмент маркетинговых коммуникаций. 6

1.2. Организация персональных продаж.. 15

2. Оценка организации персональных  продаж в холдинге "Оптима". 34

2.1. Организационно-экономическая характеристика компаниии. 34

2.2. Анализ финансовых результатов  и рентабельности компании. 38

2.3. Оценка эффективности персональных продаж  в компании. 40

3. Разработка мероприятий по повышению эффективности  персональных продаж холдинге "Оптима". 50

3.1. Разработка плана мероприятий по повышению эффективности персональных  продаж   50

3.2. Совершенствование информационно-аналитического сопровождения  контроля сбытовой деятельности компании. 65

Заключение  75

Список  использованных источников. 78

Приложения  81

На современном этапе  уровень конкурентной борьбы между организациями отрасли печати  за потенциальных покупателей их товаров и услуг значительно вырос.

Поэтому  предприятия  более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система персональных  продаж.

Персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже. Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж.   В связи с этим   актуальность  темы дипломной  работы   очевидна.

Целью дипломной работы  является рассмотрение вопросов персональных продаж, стратегии продаж и эффективного управления продажами в ОАО «Оптима»,  деятельность, которой сосредоточена в области системной интеграции информационных  решений и  ИТ-оборудования.